همه روزه افراد بسیای به دنبال یافتن اطلاعات درباره محصولات یا خدمات مورد نیاز یا مورد علاقه‌ی خود هستند و به همین منظور در گوگل و یا وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌های مختلف جست و جو می‌کنند. از دیدگاه بازارایابی و فروش، این افراد در گروه مشتریان راغب یا سرنخ (Lead) قرار می‌گیرند. این افراد پتانسیل تبدیل شدن به مشتریان بالقوه و پس از آن، مشتریان بالفعل و در نهایت مشتریان وفادار یک کسب و کار را دارند. کسب و کارها از روش‌های مختلفی برای تولید Lead و مشتریان راغب و در نهایت تبدیل آنان به خریداران و مشتریان وفادار استفاده می‌کنند.

از دیدگاه بازاریابی، فرآیند فروش شکلی مانند یک قیف به خود می‌گیرد که به آن قیف فروش یا Sales Funnel می‌گوییم. مشتریان راغب یا Lead، در دهانه‌ی قیف وجود دارند و در قسمت خروجی قیف، تنها مشتریان واقعی باقی مانده‌اند. طبیعی است که تمام افرادی که به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می‌دهند، الزاماً تبدیل به مشتری نخواهند شد. پس در هر مرحله از قیف فروش، ریزش وجود داشته و هر چه از قسمت دهانه‌ی قیف به سمت خروجی آن حرکت می‌کنیم، از تعداد افراد کاسته می‌شود.

توجه کنید که مراحل قیف فروش بسته به نوع صنعت و کسب و کار شما متفاوت خواهند بود. در این مقاله قصد داریم مراحل کلی تبدیل یک بازدید کننده یا مشتری راغب را به مشتری نهایی و وفادار که معادل با مراحل قیف فروش است، معرفی کنیم.

8 مرحله قیف فروش

1. آگاهی (Awareness)

در مرحله‌ی اول، با توجه به نوع کسب و کار باید مخاطبان را از طریق روش‌ها و کانال‌های مناسب از محصولات یا خدمات خود آگاه کنید. به عبارتی دیگر در این مرحله، هدف اصلی کسب و کارها، افزایش آگاهی از برند است. پیش از آن لازم است پرسونای مخاطب به درستی شناسایی شده تا استراتژی بازاریابی متناسب با هر پرسونا پیاده‌سازی گردد. انواع تبلیغات آنلاین و آفلاین می‌توانند نقش عمده‎‌ای در افزایش آگاهی مخاطبان ایفا کنند. با گسترش استفاده از اینترنت توسط افراد، فرصت بسیار خوبی برای کسب و کارها پدید آمده تا بتوانند از طریق کانال‌های مختلف مانند ایمیل مارکتینگ، شبکه‌های اجتماعی، کمپین‌های بازاریابی دیجیتال و … خود را در معرض دید مخاطبان هدف قرار دهند.

2. ایجاد تمایل و علاقه (Interest)

پس از اینکه خود را در معرض دید مخاطب قرار دادید، اکنون نوبت به آن رسیده که با تولید محتوای جذاب آموزشی و بیان ویژگی‌ها و فواید محصولات و یا خدمات خود، توجه مخاطبان را به خود جلب کنید و در آنان علاقه ایجاد کنید. به میزانی که مزایای یک محصول یا خدمت به طور شفاف و صادقانه بیان شده باشد و با نیاز مخاطب هم‌راستا باشد، وی تمایل بیش‌تری برای کسب اطلاعات بیش‌تر خواهد داشت.

3. ارزیابی (Evaluation)

در این مرحله، مخاطب با ویژگی‌ها و مزایای محصولات یا خدمات شما آشنا شده و مشغول بررسی، ارزیابی و گاهاً مقایسه‌ی محصول شما با محصولات مشابه است. برای ساده کردن فرآیند تحلیل و بررسی مخاطب، می‌توانید نمونه‌ای رایگان از محصول یا خدمت خود جهت تست در اختیار مخاطب قرار داده یا نظرات مشتریان فعلی خود را در معرض دید آن‌ها قرار دهید.

4. تصمیم‌گیری (Decision Making)

پس از ارزیابی، حال نوبت به تصمیم‌گیری رسیده است. بهتر است فرصت را از دست ندهید و با ارائه‌ی پیشنهاداتی ویژه مانند تخفیف‌ها، خدمات یا امتیازات ویژه، مسیر مخاطب را به سمت خرید جهت دهید. در غیر این‌صورت احتمال از دست دادن این مشتریان بالقوه بسیار بالاست.

5. اقدام به خرید (Buying intention)

یک قدم پیش از خرید، درست زمانیست که مخاطب تصمیم به خرید گرفته است. معمولاً این مرحله در معاملات حضوری بیش‌تر معنا پیدا می‌کند. برای مثال، زمانی که مشتری به شما اطمینان می‌دهد که مایل به خرید محصولات یا خدمات شماست اما آن را به زمانی دیگر موکول می‌کند و ممکن است هرگز خرید صورت نگیرد. در این صورت باید با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی هم‌چون مرحله‌ی قبل مخاطب را به خرید راضی کنید.

6. خرید(Buying)

در نهایت تلاش‌های شما اثربخش بوده و خرید انجام شده است.

7. بازگشت مشتری(Customer Retention)

هدف نهایی شما در قیف فروش به خرید محدود نمی‌شود. شما همواره باید از مشتری حمایت کرده و رضایت وی را جلب نمایید. حفظ و بهبود مستمر کیفیت محصولات یا خدمات می‌تواند سبب شود مشتری دوباره به سمت شما بازگردد.

8. وفاداری (Loyalty)

ممکن است مشتری چند بار خرید از محصولات یا خدمات شما را تکرار کند، اما تکرار خرید همواره به مفهوم وفادار بودن مشتری نیست. مشتری وفادار در بسیاری از شرایط، از میان رقبا، باز هم برند شما را انتخاب می‌کند، شما را به دوستان و آشنایان خود از طریق بازاریابی دهان به دهان معرفی می‌کند. هنر بازاریابان این است که از طریق ارزش نهادن به مشتری و پیاده‌سازی استراتژی‌های متفاوت مانند تشویق مشتری به ارائه‌ی بازخورد، تخفیفات ویژه‌ی باشگاه مشتریان، تولید محتوای شخصی‌سازی شده، رضایت وی را افزایش داده و او را به یک مشتری وفادار تبدیل کنند.

 
شرکت تبلیغاتی مات با ارائه‌ی کلیه خدمات تبلیغاتی، همواره تمام توان خود را به کار برده تا بتواند با مطالعه و بهره‌گیری از جدیدترین متدهای مورد استفاده در صنعت بازاریابی و فروش، کسب و کارها را تا رسیدن به موفقیت کامل همراهی کند.

منبع:شرکت تبلیغاتی مات